XTransfer客户故事：坚持不懈、奋勇向前，青岛外贸人讲述心酸血泪史

  张卫东，青岛万和隆兴国际贸易有限公司(以下简称“万和隆兴”)总经理，2019年开始使用XTransfer进行外贸收款，是XTransfer的忠实用户。入行14年，从一穷二白到公司稳步发展，作为一个80后，张卫东一次次遭受挫折，又一次次咬紧牙关爬了起来。“社会是现实的，也是残酷的，可是我偏偏又是一个喜欢死磕到底的人，”张卫东说完露出了憨憨的笑容。

  万和隆兴主营国产品牌工程机械项下全车型机械配件，细分为车身、发动机、变速箱、底盘、车桥、液压配件等几大门类，产品主要销往非洲、南美、东南亚、中东、俄罗斯等三十多个国家和地区。从2010年创业至今，张卫东在实战中不断摸索、积累经验，逐步形成自己的核心竞争力，即通过整合众多国内相关配件资源，快捷便利地为国外客户提供优质的产品与服务。万和隆兴坐落在青岛市黄岛区，距离青岛港车程只有10分钟。据张卫东介绍，公司之所以放在这里是为了以最快的速度给客户发货。目前团队只有6个人的规模，每个人都身兼数职，既是采购员也是销售员。张卫东表示，“公司规模虽然不大，但是前途光明，方向清晰，该趟过的坑我都趟过了，公司已经迈入稳步发展阶段，我相信未来可期。”

  背上行囊，踏向远方

  张卫东2007年从山东农业大学英语专业毕业，刚走出校门的他在青岛一家主营化工产品的外贸公司当起了业务员。然“天有不测风云”，2008年赶上全球金融危机，外贸订单急剧下滑，外贸行业迎来大萧条，张卫东在家人的劝说下回到老家潍坊跟着家里的亲戚干起了会计。“在老家的那段时间生活十分舒适，但是总觉得缺了点什么，感觉心里有一团火需要燃烧出来，时间久了就会变得很压抑;另一方面，看着其他的同学和朋友都在大城市努力打拼，让自己安逸的生活蒙上了一层焦虑感。到了2010年下半年，在与一位朋友偶然的聊天中决定去青岛和他一起发展外贸事业，从那以后就义无反顾背上行囊离开家乡，独自一人闯他乡”，张卫东回忆道。

  离开老家的张卫东，兜兜转转又回到了“最初的起点”——青岛，在这座外贸港口城市，张卫东和朋友共同开启了艰辛的外贸创业生涯。据张卫东介绍，当时公司主营汽车零配件，没有同行和前辈指导，也没有任何方向和规划，只知道撸起袖子干就完了。“现在回想起来感觉自己像个’愣头青’，有‘初生牛犊不怕虎’的劲儿，但是后来才逐渐意识到理想很丰满，现实很骨感，我们走了太多的弯路，吃了太多的苦。”

  公司不愠不火地发展了五年，张卫东因与朋友经营理念不合，于是选择出来单干，这才有了万和隆兴的出现。对他来说，一切都得重头开始，再苦再难都得自己扛。据张卫东回忆，“当时最困难的那段时间我在青岛月租180元的出租房内连续吃了三个月的泡面，这段经历直接导致我现在一看到泡面就想吐。”对于“摸着石头过河”的张卫东来说，前方是黑暗或光明，路途是平坦或崎岖，他都一无所知，只是凭借着满腔的热血和咬定青山不放松的毅力，冲锋陷阵在外贸的大潮中。

  锲而不舍，金石可镂

  张卫东谈到2015年公司起步时感慨良多。“当时真的特别特别艰难，没有方向，没有采购渠道，也没有客户资源。只知道在谷歌上搜索不同的国外网站，一遍又一遍地发帖、发邮件。那个时候一天我最多发过2000多封邮件，一个月要发几万封，差不多坚持发了快两个月之后有了第一个成交客户，当时特别兴奋，感觉自己的付出终于有了回报。这种广撒网的’笨办法’，在公司起步阶段虽然艰难但也颇有成效。”

  荀子《劝学篇》有云，“锲而不舍，金石可镂”。张卫东用自己的实际行动证明，持之以恒终将收获美好。张卫东继续补充道，“我记得当时有一位南非客户，我接连发了好几天的邮件，对方都是已读未回状态。凭借多年的外贸实操经验，我立刻判断出这个人应该是我的潜在客户，于是发邮件这件事就不间断地坚持了两年。没想到有一天他突然邮件回复说自己的挖掘车吊臂折了，需要重新购买。当时成交特别顺利，我前一天报价，第二天对方就让我拟合同，然后立马就付钱了。现在想来，可能对方认为我能坚持两年的时间不停发邮件肯定不是骗子，这也是长期积累下来的信任感，这个客户到现在还在合作中。”

  张卫东无疑是一个令人钦佩的坚持者，但是支撑他一路披荆斩棘、奋勇前进还源于一种内心深处的信念：对家庭的责任感。张卫东坦言，“没有人是一帆风顺的，我在创业这条路上不知道多少次都想过要放弃，但最后都咬咬牙坚持了下来，那是因为我知道一旦放弃就意味着我的家人和孩子将面临巨大的生活压力，我必须扛起家庭的重担，这是我一直以来前进的动力。”

  时间可以证明一切，也可以治愈一切

  张卫东公司销售的国产品牌全车型工程机械配件品牌众多，涉及的车型繁多，配件种类多样，林林总总能有成千上万的类目。“一开始面对纷繁复杂的零配件总是会手忙脚乱，现在已经深深地刻在了脑子里。客户只要把他需要的零配件名称或者图片发过来，我就可以很快给他配齐。一开始也经常会有错发、漏发的情况，但是随着时间的推移和实战经验的积累，出现问题的频率越来越少，客户的好评越来越多，渐渐口碑就做起来了。目前青岛同行有7-8家左右，全中国有几万家，但是在整个谷歌搜索排名中我们公司很靠前，这些都是通过一步一个脚印耕耘得来的收获，时间已经证明了一切。”

  据张卫东介绍，乘用车零配件和工程机械配件的后市场服务领域大不相同，二者所处的商业体系和面向的客户群体也不一样。乘用车的后市场服务相对更加成熟，乘用车车主更关注整车的舒适度和便利性，而工程机械配件多是基于装载机、挖掘机、吊车等大型工程机械的附属产品，这类客户也更关注配件的成本与价格，这也决定了客户需求更具多样性和零碎性。再加上主机厂配件的不断更新迭代，使得配货和清点工作远比想象中艰难得多。

  此外，和大宗货物相比，工程机械全车型零配件没办法从某一个厂家处采购直接装船出口，它必须从全国各地采购几十甚至上百种的零配件并完成清点、包装、报关等工作，整套流程下来线路长、耗时久、工作繁琐，小到一颗螺丝钉，大到吊车吊臂都需要一一清点。

  “配货和清点是一个细活儿，刚开始接触的时候非常考验耐心，完全靠自己摸索学习。公司刚起步那段时间我只有一个人，每次遭遇困难时都会产生强烈的孤独感和无助感，遇到问题没有人可以倾诉和分担，苦难都要自己扛。那段至暗时刻十分煎熬，不过现在回想起来一切都是值得的，时间已经治愈了一切。”

  一路成长，破茧为蝶

  据张卫东回忆，2017年有一笔特别困难又棘手的交易令人印象深刻。“当时阿尔及利亚的一位客户要求必须使用信用证付款，订单金额接近30万美元，这就需要货物采购时先自行垫付，然而当时根本拿不出这么多钱，只能找亲戚朋友帮忙东拼西凑，但是最后还剩40万元的缺口，公司一时陷入了骑虎难下的尴尬境地。”张卫东继续回忆道，“就在我们觉得这笔订单无法成功交易的时候，一位从未谋面的供货商竟然答应可以赊销40万元的货物给我，这无疑是雪中送炭，这种巨大的支持和深厚的情谊现在回想起来还是很感动。”

  “事后我特意询问这位供货商为什么敢赊销给我这么大额的货物，供货商告诉我因为之前的采购交易让他了解到我是一个讲求诚信的生意人。这点让我更加明白了’诚信是立身之本’这句话的含义。如果不讲信用可能寸步难行，讲信用才能化险为夷。”

  除了货款垫付的困境之外，2019年的关户潮也让张卫东被迫陷入了一次困局之中。“当时公司的银行账户突然就被关闭了，对我们来说是致命打击，无法收款就意味着前期获客、采购、销售等一系列工作变得毫无意义。好在’天无绝人之路’，有一天在网上搜索了解到XTransfer这个外贸收款产品，虽然XTransfer由招商局集团投资，并且是中国贸促会战略合作伙伴，但是我心中仍有疑虑。于是抱着半信半疑的心态尝试了小额收款，没想到竟收获了意外惊喜。不仅方便快捷，而且手续费低，服务专业高效。就这样一直用到现在，目前使用XTransfer收款接近三百笔。”

  “办法总比困难多。”张卫东凭借自己的智慧和品质，化解一次又一次的困境，多年的外贸经历帮助他一路成长，破茧为蝶，潜移默化地让他完成了从锋芒毕露的毛头小伙到成熟男人的蜕变。“以前考虑问题比较片面，做事急躁容易动怒，现在知道’三思而后行’的道理，做事更加稳健，脾性也更加温和包容，这大概就是成长的过程吧。”

  任重道远，砥砺前行

  如今的张卫东，有梦想，有担当，有毅力，也有实干精神。对于公司未来发展规划，张卫东满怀憧憬，心中有着属于自己的理想蓝图。

  张卫东认为，作为一家国产品牌工程机械配件项下的全车型机械配件贸易公司，首先是拓展获客渠道。一方面，要优化网站页面，提高谷歌搜索中的排名，增加社交媒体平台的推广与投放，促进客户询盘;同时要主动出击，对于目标客户网站信息要及时记录并邮件联系。另一方面，要做好口碑维护。据张卫东介绍，对非洲客户来说，朋友推荐十分关键。非洲地区经济发展相对落后，骗子横行，人与人之间的信任值很低，因此朋友间情感相对更加深厚，朋友的推荐也会更具有信任度和实效性。

  第二，积极了解行业趋势。张卫东认为，公司需要时刻关注主机厂车辆生产之后的出口目的地，这些地区将会是公司工程机械零配件市场所在地。目前公司经营的国产品牌包括徐工集团、山推、福田、柳工、三一等，一方面需要定期搜索这些品牌官方网站发布的信息，如出口数据、交车仪式等，这些信息都非常具有参考价值。另一方面，参加行业展会也十分重要。“之前每年都会去上海国际博览中心参加行业展会，了解行业趋势，接触各类供货商，同时也会关注主机厂的相关展品，这样才知道接下来配件需要配什么。”

  第三，扩充团队、打造属于自己的品牌。“打造品牌这件事其实我已经想过很久，但这是一个漫长的过程，不是一蹴而就的。就目前来看，公司需要有一个清晰完整的商业模式，为未来发展打好基础，同时要积累更多的客户资源，完善报价数据库，在这个过程中慢慢树立起自己的品牌形象。”

  谈及目前的外贸形势，张卫东也有自己的独到见解。“在其他国家产业链受到疫情冲击的背景下，众多外贸订单转移到了中国，为我们这些中小微外贸企业赢得了发展先机，整体来说公司去年订单量有了显著提高。不过，人民币对美元汇率的不稳定是目前业务发展的不利因素之一，所以一定要提前预判汇率问题。XTransfer提供的锁汇产品，能够很好地避免因汇率波动而带来的风险。此外，原材料价格上涨导致报价的变动也会产生不利影响，很多客户都会前来询问，我们只能一遍又一遍地解释。目前外贸形势复杂多变，公司未来还有很长的一段路要走，任重而道远。”

  说罢，张卫东望向窗外，目光如炬。相信他会在未来的外贸之路上坚守初心，只顾风雨兼程;也期待他“行远自迩，踔厉奋发”，伟大抱负终将实现。

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